Jak dobrze się „sprzedać”, kiedy nie umiesz tego robić

Lubię to!

Kiedyś myślałem, że skoro bardzo się staram i robię swoje bardzo dobrze, świat to zauważy i doceni. Myliłem się. Wokół nas jest pełno ludzi, którzy zasługują na wiele, ale mało kto o tym wie, bo nie umieją się „sprzedać”. Jeśli jesteś jednym z nich, tu dowiesz się, jak temu zaradzić.

Streszczenie

  • Sprzedajesz siebie zawsze, czy o tym wiesz, czy nie. Ale w zależności od stopnia samoświadomości, albo sprzedajesz swoje zalety, albo swoją nieporadność.
  • Twoja rzetelność i kompetencja nie wystarczą, aby dobrze się „sprzedać”. Często idą one w parze ze skromnością, która każe nam udawać gorszych niż jesteśmy. Jeśli udajesz równie solidnie, jak pracujesz, ludzie uwierzą…
  • Pomóż innym trafnie Cię ocenić. Bywa, że człowiek sam siebie poznaje całe lata. Tym bardziej nie oczekuj, że inni poznają Cię w kilka minut czy dni. Nadmierna skromność jest równie szkodliwa, co zarozumialstwo, bo ukrywa przed innymi, na co mogą od Ciebie liczyć.
  • Skup się na pomaganiu innym, zamiast na sobie, a przestaniesz zaniżać swoją wartość. „Nie umiem się sprzedać” to myślenie skoncentrowane „na mnie” – na tym, jak wypadnę. Czy nie uznają, że jestem zarozumiała? Jeśli zrozumiesz, że nie chodzi o Ciebie, przestanie to mieć znaczenie i nagle „sprzedasz” siebie prawdziwą bez potrzeby jakichś starań w tym kierunku.

Całość

Percepcja to rzeczywistość – Lee Atwater (amerykański doradca polityczny, uważany za ojca sukcesów wyborczych Ronalda Reagana i George’a W. Busha). Po naszemu: Jak cię widzą, tak cię piszą.

Przez 10 lat pracowałem jako tłumacz koronowanych głów na całym świecie, amerykańskich prezydentów i brytyjskich premierów, chodziłem w aureoli jednego z najlepszych ekspertów w tym zakresie na świecie (jak widzisz, nauczyłem się w końcu nie zaniżać własnej wartości 🙂 ). Sądziłem, że kompetencje mam wypisane na czole i tak będzie już zawsze.

W końcu po latach pracy dla innych postanowiłem usamodzielnić się i zacząć nowe życie jako „freelancer” czyli wolny strzelec. Na szczęście zanim zdążyłem to zrobić, spotkałem na swojej drodze tłumacza amerykańskiego Departamentu Stanu, Victora Litwińskiego (serio), który słysząc o moich planach, powiedział Kris, zrób sobie jakieś porządne wizytówki, zacznij je każdemu dawać i wszędzie chwal się, dla kogo pracowałeś – ludzie sami z siebie o tym nie wiedzą. Początkowo wydawało mi się to przesadą – nie lubiłem się „sprzedawać” i o zgrozo nawet byłem z tego poniekąd dumny. Ale Victor powiedział to z takim przekonaniem, że nie potrafiłem o tym zapomnieć.

Wcześniej sam raczej nie wychylałem się z opowiadaniem o sobie zbyt dobrze. Wydawało mi się, że nie wypada chwalić samego siebie. Zachowywałem się trochę jak gospodyni, która, słysząc komplementy na temat doskonałego obiadu, mówi ee tam, rosół wyszedł mi dzisiaj jakiś mdły. W życiu ominęło mnie więc mnóstwo okazji tylko dlatego, że de facto ukrywałem jakieś swoje umiejętności albo zalety, chociaż właśnie one były komuś bardzo potrzebne. Tymczasem obok mnie kariery robili szybciej ludzie, którzy po prostu nie chowali się ze swoimi umiejętnościami. Do dziś pamiętam zdumienie na twarzach potencjalnych klientów, którzy czasem dopiero po kilku latach znajomości dowiadywali się o moich osiągnięciach. Naprawdę? To niesamowite, mówili i nieodmiennie dziwili się, że nic o tym nie wiedzieli.

Jeśli będziesz zadzierać nosa i chwalić się, jaki to jesteś super koleś, za chwilę wszyscy będą mieć Cię dość. Ale jeśli będziesz MILCZEĆ na temat swoich rzeczywistych umiejętności i zalet, ludzie ich po prostu nie zobaczą i przejdą obok Ciebie obojętnie. Jeśli chcesz spełniać swoje marzenia, pogódź się z tym, że trzeba pokazywać się innym takim, jakim się jest, a nie gorszym. O tym, jak to zrobić, czytaj poniżej.

Nadmierna skromność to wyraz… egoizmu

Daj szansę sobie i innym. W 1993 roku przyjąłem propozycję prestiżowej firmy deweloperskiej z Chicago i objąłem funkcję menadżera w jej polskim oddziale. Wcześniej pracowałem tam jako tłumacz. Nie miałem wcześniejszych doświadczeń biznesowych, ani tym bardziej menadżerskich. Kiedy po kilku miesiącach szef wszystkich szefów powiedział mi, że firma chce mi powierzyć stanowisko prezesa polskiej filii, odpowiedziałem, że nie jestem pewien, czy się do tego nadaję. Jego odpowiedź była natychmiastowa i zdecydowana: to, że nie jesteś pewien, jest najlepszym dowodem, że się nadajesz. Prezesem firmy pozostałem następnie przez dziewięć lat. Mój szef na szczęście kierował się własną oceną mnie, a nie moją…

Kiedy dzisiaj podejmuję się uczestnictwa w jakimkolwiek przedsięwzięciu czy projekcie, najrzetelniej jak umiem oceniam i przedstawiam swoje mocne i słabe strony z punktu widzenia potrzeb tego projektu. Nie przeceniam ich ani nie zaniżam. Dzięki temu moi rozmówcy wiedzą, czego się po mnie spodziewać. Jak to robię? Bardzo prosto. Koncentruję się nie na tym, jak zrobić wrażenie albo nie wypaść blado, tylko na tym, aby mój rozmówca czy partner odniósł z naszej współpracy jak największe korzyści. Tylko to jest dla mnie ważne. W ten sposób mimowolnie „sprzedaję” się najlepiej, jak można. Bo nie sprzedaję się do zadań, które mnie potem przerosną, tylko do takich, w których naprawdę będę miał wyniki. To słychać, widać i czuć, i to właśnie daje innym poczucie bezpieczeństwa. Wiedzą, czego się po mnie spodziewać.

Egoizm to skupienie na sobie. Jeśli przejmujesz się tym, żeby jakoś „wypaść”, wszystko jedno czy dobrze, czy źle, przestajesz się skupiać na drugim człowieku. W tym sensie nadmierna skromność (wiem, że mam wyniki lepsze od całego działu razem wziętego, ale cóż to takiego, a poza tym po prostu mi się udało) to przejaw nadmiernego skupienia się na sobie, czyli egoizmu właśnie. Droga donikąd.

Jeśli zajmujesz się sprzedażą zawodowo, tym bardziej skupienie się na korzyściach dla klienta zamiast na tym, aby dobrze wypaść, paradoksalnie sprawi, że właśnie wypadniesz najlepiej. Jeśli jesteś szczery w sprawie słabości swojego produktu, ludzie uwierzą tym chętniej w to, co mówisz o jego zaletach. Więc kiedy jutro staniesz przed swoimi klientami, pamiętaj – myśl o nich, nie o sobie, a sprzedasz się bez sprzedawania.

 

ZADANIA DO WYKONANIA

  • Zrób listę 5 swoich największych zalet, cech charakteru albo umiejętności i uzasadnij je tak, jakby to była rekomendacja dla kogoś innego. Bądź konkretna. Na przykład: X potrafi pracować w skupieniu i jest bardzo skrupulatna. Rzadko popełnia błędy i umie dostrzec istotne informacje w zalewie informacji.
  • Przypomnij sobie jakąś niedawną sytuację, kiedy z nawyku nie przedstawiłeś jakichś swoich zalet, które inna osoba na pewno by wymieniła, rekomendując Ciebie. Jak można było (należało…?) siebie przedstawić?
  • Zrób sobie ściągawkę z własnymi 5-7 mocnymi stronami/zaletami i noś ją w portfelu. Zaglądaj do niej. Koniecznie zajrzyj do niej przed ważną rozmową z szefem albo starając się o awans albo lepszą pracę.
  • Stań w domu przed lustrem, wyjmij tę ściągawkę i opowiedz sobie sama o swoich mocnych stronach. Jeśli będzie Cię to krępować, tym trudniej będzie Ci o tym mówić do kogoś trzeciego w „realu”. Ale nie martw się. Trening czyni mistrza. Powodzenia!
Jeśli ten tekst pomógł Ci albo zainspirował, podziel się nim z innymi.
Lubię to!

Tagi: